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什么是DTC?

DTC是Direct To Consumers的缩写，品牌直接连接消费者。狭义的DTC，指品牌与消费者建立双向的连接，且品牌不需要为二次触达付出额外溢价。

在这个定义下，在天猫京东开品牌旗舰店，比传统模式（经销商、KA为核心渠道）更接近于DTC，但并非DTC。抖音小店，也不算DTC。企业微信+小程序商城、抖音粉丝群+小店，算是DTC；因为品牌可以借助企业微信、抖音粉丝群，与用户直接沟通，且平台没有二次收费。

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DTC一定是更先进生产力么？

不尽然，或者说看品牌所处阶段。为了实现DTC转型，品牌需要在生意模式上做革命性改革、基础设施上做较大投入；而这些改革和投入，对部分品牌来说，可能会遭受生意上的阵痛。

当然，做天猫京东或传统渠道品牌，当下不一定是低效的选择，只是长远看，会有被渠道争利的风险。

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DTC的三种模式

01 直营零售

以屈臣氏、肯德基为典型代表。直营、联营、特许加盟经营，都属于这类。

在这种模式下，初始红利来自：门店非营业时间、用户不在门店，但用户可以通过小程序下单，门店的固定租金创造了更多的用户价值。

难点是：原有线下数据打通，很多企业的旧有数据库性能不够；销量利润的核算，如何协调线上线下的利益；以及如何与物业方（比如百货商店）做利益协调。

屈臣氏官方云店小程序、屈晨曦小程序

肯德基自助点餐小程序、口袋炸鸡店小程序

02 直销

以安利、福维克为代表。

初始红利来自：分销员接受总部信息不变形，分销员用短视频、直播等提高沟通效率，可以实现一对多沟通等。

核心是：建立分销员与用户的销量归因绑定逻辑，以及给到分销员足够好的销售辅助工具/内容素材等。

做到极致，可以参考云集、网易推手、有品有鱼等。有意思的是，云集、环球捕手等社交电商平台，都转型做自有品牌。

03 会员

以完美日记、三顿半为代表。

前两种模式本质是把品牌“推”到用户面前，会员模式则是把消费者“拉”到品牌面前，难度系数上了新台阶。

实现会员模式，需要品牌通过会员玩法机制、商品和服务等，建立用户与品牌的连接，从而让品牌进化为“平台型品牌”。

这个模式，常见的玩法是通过“便宜”（比如会员费、私域特价等）来连接用户，但可能无法长久。

另一种方式是——建立长线、可持续的用户互动玩法，这是难点，也是价值点。比如三顿半的“返航计划”，通过回收产品包装罐，与用户产生直接连接，回收后兑换相关周边或产品，建立起用户的持续连接。

要实现这样的互动，品牌IP化、游戏化，会是正确且关键的途径。