自创立之初，任何企业都会有一个安身立命的产品（服务），开启企业经营之旅。在初期，企业常使用已有的渠道或客户资源销售产品（服务）以获取业务收入，但随着产品（服务）不断迭代与成熟，现有的资源不够撑饱企业发展需求时候，一定需建立产品推广渠道网络与方式。

当然，除了直销渠道或方式之外，企业还有分销推广渠道或方式，这里不讲直销，而重点讲讲分销。常见的产品分销推广方式有两种，即代理商和经销商方式，那么企业到底采用哪种方式更合适呢？

不管怎么样，先说说代理商和经销商方式的定义以及两者的差异。

01 定义

代理商，顾名思义作为企业与市场的中介，直接以品牌名义身份帮助企业把产品销售到市场上。代理商需向企业缴纳一定的保证金，但不拥有产品的所有权即无需花钱进货，只获取产品售卖出去后相应的销售酬劳。代理商囤不囤货，取决于与厂商细节合作模式，即发货是否统一由厂商执行。

经销商，作为独立的机构，可以经营多个品种或品牌的产品，几乎不收供货厂商的限制，与供货商责权对等。经销商向企业厂商花钱进货，购买货品后就跟企业厂商没有利益上的关系了，然后再专卖出终端用户或零售商等，从中争取差价作为经营的利润。

总体来说，经销商的经营风险要比代理商的大，但赚取的利润肯定也要比代理商的大，即人们常说的风险与利润成正比的，风险越高利润一般也越大。

02 资格

企业开始全面推广产品时候，一定预先确定好以发展代理商还是经销商方式进行推广，还是两者结合方式，但申请成为企业的产品代理商或经销商肯定都会有一定的准入门槛条件和绩效考核机制。代理商可申请成为企业品牌的某个或全序列产品经销权的资格要求，示例（仅供参考，视实际情况而定）如下：

1. 年龄在18周岁以上，拥有合法的经营资格或个人，具备独立的民事责任能力
2. 信用合格且无不良记录，品行端正、身体健康，其想法已得到了家里人的赞同与支持
3. 了解当地的区域市场，拥有丰富的人脉和客户或渠道资源
4. 具备一定的公关、策划、组织和管理能力
5. 具有较强的品牌意识，能够认同并接受所代理品牌的企业文化和经营理念，遵守总部的各项规章制度，愿意服从总部的统一管理，且能时刻维护品牌的声誉
6. 有正确的人生观、价值观和世界观，能够理性地看待选择初心与实现目标之间的关系，且具备承担生意失败的勇气和能力
7. 有固定的经营场所优先
8. 有自己的市场开拓团队优先
9. 有产品支持或售后服务能力优先

然而，经销商可申请成为企业品牌的某个或全序列产品经销权的资格要求，示例（仅供参考，视实际情况而定）如下：

1. 是一个合法的法人机构
2. 具有固定的经营场所
3. 具有一定的启动资金和比较充裕的流动周转资金
4. 有市场开拓团队和销售网络基础，能在最短的时间内将产品铺到市场上
5. 能配合企业厂商的市场营销与销售政策，一起同步开拓市场
6. 为终端用户提供产品支持或售后服务，具有良好的合作精神与信誉

互联网时代的到来，总在不断地推动“去渠道”，努力地缩短生产厂商与消费者之间供应消费链条。请大家注意，“去渠道”并不意味着消灭中间渠道，而不断地优化渠道，所以，在用户为中心的新时代，如何构建与发展企业自己的直销或分销渠道网络，依然是经营过程中的最重要环节。

03 网络

在从生产厂商企业到零售终端渠道的途径上，经常会有代理商和经销商的参与，同时代理商和经销商也会建立起下级代理商和下级经销商的模式，通过层级的增多，逐步扩大自己的业务广度与深度。

代理商的建立能够帮助厂商占领市场的份额并且降低经营风险，一些站在金字塔顶端的总代理商，则会将简单的分销工作转换为品牌管理和服务对接等职能。对于生产厂商企业来说，选择代理商是同等重要与需谨慎的，优秀的合作伙伴会带来双赢的局面，反之严重地损坏品牌形象。

企业厂商通常会根据自身的实际情况选择哪种单一方式，还是组合方式，总之最终都会构建自己的分销渠道网络，常有的渠道路径有以下几种：

1. 厂商 -> 经销商 -> 消费者
2. 厂商 -> 代理商 -> 消费者
3. 厂商 -> 总代理 -> 经销商 -> 消费者
4. 厂商 -> 总代理 -> 一级代理 -> 经销商 -> 消费者
5. 厂商 -> 总代理 -> 一级代理 -> 二级代理 -> ... -> 经销商 -> 消费者

尤其，在移动互联网时代，企业不但发展法人机构为线下代理商，还可以发展个人为线上代理商（人），一般都只做1~2级代理级别。从而，显而易见可以看出互联网并没有消灭渠道，而在不断优化渠道，即不合时宜的渠道被优化掉，并培育出新的分销渠道方式（如线上分销员）。

最后，企业在要全范围推广产品之时，一定要根据自身的实际情况，而选择合适的渠道分销方式或组合方式来实现，即代理、还是经销、还是组合、还是多级组合网络等等。